经过笔者多年来的销售实践和学习，总结了一些大客户销售中报价的经验和心得。不当之处，请各位行家指正。
报价的2个误区
1、越低越好
报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，非常不利于公司品牌的建立。
报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成。
报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2、越快越好
报价越快越好也是很多业务人员报价的一个误区，报价快反而隐患会更大。
报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉。
报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
报价的4条技巧
1、设定底线
业务人员一定要守住底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
设定的底线价格可以比公司的底线价格略高，留给客户讲价的空间更大，客户将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。
设定的底线价格可以比公司的底线价格略低，留给客户的诚意更多，成交的概率也更高。
这种报价就是所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报
具体项目运作之前：只能报参考价，不可作正式报价。
具体项目运作之时：客户会限定相应的时间区间，应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确。
具体项目运作之后：如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
对零散报价则根据客户的心情伺机而报。
3、重视试探
对于不太熟悉的客户：可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低。
对于熟悉的客户：可直接进行试探询问，比如：“*经理，您看这次我们报**元如何？”。如果客户提出相应的建议，再根据其建议来报价就成交的概率更高。
对于完全陌生的客户：可采取报价单试探的方式进行试探，比如：我们在报价单中备注一句话“此报价仅供参考，具体运作时另行报价。”，我们可根据其反应来判断报价高低。
4、报价严谨
单位、帐期、付款方式等都是考虑报价高低与否的因素，所以一定要严谨。
如果销售的产品价格波动较大，这种情况下更应该报价严谨，在报价单中要体现“本产品随着xxx价格的波动而波动”等类似字样，以便于随时调整价格。
报价的3重境界
1、低境界——见人就报
报价“越快越好、越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。
询价的意图因人而异，有的是客户进行市场调查，有的是同行进行价格试探，必须先弄清楚意图再作是否报价决定。
若客户询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，见人就报也是不负责任的，会显得太过草率让人觉得无信任感，必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。
2、中境界——跟人而报
盲目自行报价一般成功的概率低，想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格，如“x经理，反正我们比A公司（同行）报的低xx元，您看呢？”这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。
3、高境界——几乎不报
在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式，就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。
必须有个前提条件是跟具体业务项目负责人的关系非常好。
“几乎不报”在现实中常常体现的话术为：“兄弟，你看咱们这个产品底价是xx元，如何报价您老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。”对方自然会明白您的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。
“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”。
报价问题解决了，客户基本上就能从喜欢您过渡到认可您。
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